「友人は、ハウスメーカーで300万円も値引きしてもらったらしい。うちも、それくらい引いてもらえるのかな？」
何千万円という、人生で一番大きな買い物であるマイホーム。車を買う時と同じように、「少しでも安くならないか」と考えるのは、自然なことですよね。私も、お客さんのその気持ちは痛いほど分かります。
でも、ちょっと待ってください。
その「値引き」という甘い言葉の裏には、実はあなたが知らない、業界のカラクリが隠されているとしたら…？
安易な値引き交渉が、結果としてあなたの大切な家の価値を下げ、重大な欠陥に繋がるリスクがあるとしたら…？
この記事では、どんな住宅会社なら値引きが期待できて、その相場はいくらなのか。そして、なぜ「値引きをしてはいけない」会社が存在するのか。私がこの業界で見てきた、少し生々しい裏話も交えながら、その真実をお話ししていきたいと思います。
なぜ会社によって違うのか？値引きを理解するための大前提
大前提として知っておいてほしいことがあります。
新築の値引きは、家を建てる相手が「ハウスメーカー」なのか？それとも「地場の工務店」なのか？その意味合いが全く違うということです。この二つを理解することが、賢い値引き交渉の第一歩になります。
全国区の「ハウスメーカー」、それぞれの特徴は？
「ハウスメーカー」と聞いて、あなたもいくつか名前が思い浮かぶはず。積水ハウスやヘーベルハウス、住友林業や三井ホームなど、テレビCMでもおなじみの、全国規模で展開している大手企業ですね。
彼らの強みは、なんといっても「ブランド力と安心感」。工場生産による品質の安定や、独自の研究開発による高い技術力も魅力です。
一方で、仕様がある程度決まっているため、本当の意味で「完全自由設計」の家を建てるのは難しい場合が多い。後述しますが、広告宣伝費や人件費などが価格に上乗せされているため、利益率も高めに設定されている傾向があります。
地域密着の「地場の工務店」、その実力とは？
一方、「地場の工務店」は、私の会社のように特定のエリアで地域に根差した活動をしている、中小規模の会社がほとんどです。
ハウスメーカーのような独自の技術開発は難しいですが、その分仕様の縛りが少なく、フットワーク軽く良いものをどんどん取り入れられるのが強み。設計力や施工力のある工務店なら、あなたのこだわりを形にする、世界で一つだけの家づくりが可能です。
当然ですが会社の規模や力量によって、技術力やデザインセンス、現場管理の体制などにバラツキがあるのも事実。相手をしっかりと見極める目が必要になります。
【値引きの相場は5～10%】ハウスメーカーの値引き、そのカラクリと交渉術
では、本題の値引きについて。まず、ハウスメーカーから見ていきましょう。
なぜハウスメーカーは値引きをするのか？
結論から言うと、ほとんどのハウスメーカーでは、値引きが常態化しています。 その相場は建物金額の5～10%。3,000万円の家なら、150万円から最大300万円にもなる計算です。
なぜ、こんなに大きな値引きが可能なのでしょうか？理由はいくつかあります。
一つは、メーカー同士の熾烈な価格競争です。「他社はこれだけ引いてくれた」と言われれば、「うちだけ値引きしません」とは言えないのが実情。
もう一つは、そもそも利益率が高く設定されており、最初から値引き分が価格に上乗せされているパターンがほとんどだからです。営業マンは、その「値引きしろ」の範囲内で、いかにお客さんを満足させて契約に持ち込むか？というゲームをしているようなもの。
だから、同じメーカーの同じグレードの家でも、AさんとBさんとでは購入金額が全く違う、なんていう不公平も平気で起こります。「値引きしてもらってラッキー！」と思っても、実は営業マンの手のひらの上で転がされているだけかもしれません。
交渉を有利に進めるためのポイント
とはいえ、用意されている値引きは最大限引き出したいのが人情。交渉を有利に進めるには、いくつかのポイントがあります。
- 競合の存在をチラつかせる：複数のハウスメーカーで見積もりを取り、競合させていることを伝えるのは基本中の基本です。
- 決算期を狙う：多くの会社が決算を迎える3月や9月は、営業マンが数字を欲しがっているため、大きな値引きが出やすいタイミングと言われています。
- 「今月中に契約するなら」という殺し文句：「この金額にしてくれるなら、今月中に契約を決めます」という意思表示は、非常に効果的です。
ただし、忘れないでください。値引き額の大きさだけで会社を決めるのは、非常に危険です。あくまで値引きはおまけと考え、家の性能やデザイン、担当者との相性といった、本質的な価値で判断することが、後悔しない家づくりの鉄則です。
【基本はゼロ】地場の工務店で値引きを要求してはいけない理由
次に、地場の工務店の場合です。こちらは、ハウスメーカーとは全く逆の考え方が必要になります。
なぜ工務店は値引きをしないのか？
正直に言います。まともな地場の工務店であれば、基本的に値引きはありません。
値引きがないのは、サービス精神がないからではありません。むしろ、逆です。最初から駆け引きなしの適正価格で、予算内でできる最高の提案をしているという、誠実な姿勢の表れ。だと僕は考えています。
もともと、ハウスメーカーほど高い利益率は設定していません。お客さんから預かった予算のほとんどを、純粋に建物の価値向上のために使っている。だから、値引きをするための「余白」が、そもそもないのです。
「値引きしますよ」と持ちかけてくる工務店の危険性
しかし工務店の中にも、「値引き」を武器にお客さんを惹きつけようとする会社が、残念ながら存在します。もし、相手の方から大幅な値引きを提案されたら、それは危険信号だと考えてください。
ハウスメーカーと違い、仕組みが出来上がっていない工務店が無理にコストを削ろうとすると、そのしわ寄せはどこにいくのか？
答えは、「見えない部分の材料の質を落とす」「職人さんの人件費を買い叩く」の二つです。
僕がまだ大工だった10年以上前の実体験ですが、元請けの会社から「自分が見積もった金額より10%も安い金額で発注書を切られる」ことは日常茶飯事でした。だからといって手を抜くわけではありませんが、やはり気持ち的な余裕はなくなります。それが、仕事の雑さやミスに繋がる可能性は、決してゼロではない。
値引きされた分、あなたの家の価値は確実に下がっている。最悪、それが欠陥住宅に繋がるリスクも高まる。これが、地場の工務店で安易に値引きを要求してはいけない理由です。
信頼できる工務店を見極めるポイント
信頼出来る工務店を見極めるにはどうすれば良いのか。一番分かりやすいのは、「標準仕様」が明確に設定されているかどうかです。
例えば、「床材はオークの無垢材を使います」「外壁は〇〇という塗り壁です」「断熱材は吹付けウレタンです」というように、基本となる仕様がパンフレットやウェブサイトで明示されているとします。
その場合なら値引きしたからといって、こっそり安い材料に変えることはできません。仮に安い材料に変えようものなら大問題になってしまいますので…
逆に標準仕様が曖昧な会社は、見積もりの調整がしやすく、見えないところでコストカットされる危険性がある。と判断できます。信頼できる工務店を調べる際にも、しっかりとウェブサイトやパンフレットを見ておきましょう。
あなたの家づくりを、後悔で終わらせないために
ハウスメーカーも、地場の工務店も、ボランティアで家を建てているわけではありません。当たり前ですが、損をしてまで値引きをすることは絶対にないのです。
「あなただけですよ」
「今月までのキャンペーンです」
「限定5棟の特別価格です」
こうしたセールストークに惑わされてはいけません。その言葉の裏にある「なぜ、値引きができるのか？」という仕組みを、冷静に見極める目を持ってください。
ハウスメーカーを選ぶなら、値引き交渉も一つの戦略。しかし、それに固執しすぎず、家そのものが持つ本来の価値を見失わないこと。
地場の工務店を選ぶなら、値引きを期待するのではなく、その会社が持つ家づくりへのこだわりや技術力。そして担当者の人柄を信じて、適正価格で最高の家を建ててもらうというスタンスで臨むこと。
駆け引きで精神をすり減らすよりも、その会社が持つ本当の魅力で、あなたの理想のマイホームを任せる相手を選んでほしい。それが、5年後、10年後も「この家を建てて本当に良かった」と思える、唯一の方法だと、僕は信じています。